訪問をありがとうございます。

 

 

 

突然ですが、今回は『営業』について書いてみたいと思います。

 

とはいえ、ケアマネジャーの営業ではありません。

 

サービス事業所の営業についてです。

 

 

 

私自身は、営業が好きです。

 

どのくらい好きかというと、ケアマネジャーの仕事よりも向いていると思っているくらいです。

 

鬱陶しがる相手の警戒心を和らげ、どうやったら興味を持ってもらい、利用に繋げるかを考えながら実践し、振り返るのが、とても楽しいのです。

 

新たな出会いも好きですし。

 

（ホント、私、何でケアマネジャーをしているのかと、今更ながら不思議に感じます）

 

そんなわけで、ケアマネジメントとは全く関係ありませんが、思い出しながら書いてみたいと思います。

 

 

 

前の会社は、医療法人と株式会社を持っており、デイサービス・デイケア・訪問リハビリ・ショートステイ等々を展開していました。

 

そして、一地域に法人のサービスが密集していました（市を3分割した一つに、10カ所以上の事業所を展開していました）。

 

一つの駅に1〜5店舗は勤務先法人の事業所がある、という規模です。

 

そんな環境の中で、私は退職まで1年ほど『総合案内』という役割を創り、業務の一つとして担っていました。

 

『総合案内』という名の営業とクレーム未満の対応です。

 

 

 

その中で、私が気をつけていたことは3つです。

 

 

 

1）段取り・準備に力を入れる

 

これは、初対面・顔見知り・支援を利用している場合・支援を利用していない場合等、たくさんの対応パターンを予め考えたり、相手（ケアマネジャー）の欲しい情報を簡潔にまとめる資料作り、効率的に廻るための道順を考える、等です。

 

もちろん、各事業所の現在力を入れて取り組んでいるところなども、事前に確認しておきます。

 

また、対応者氏名・A〜Dで相手の反応を評価する欄と特記事項を設けて、営業後、何を話してどのような反応があったかを、簡潔に記載できる表を作っていました。

 

この表は、2回目以降の訪問時に役立ちます。

 

他、毎月1日に、ワムネット（これ、今でもあるのかな？）で、新たな居宅が設立していないか等も、必ずチェックしていました。

 

 

 

2）話し方・時間と数字をうまく使う

 

私は、営業というのは相手の時間を奪うと考えているので、話をする前は、『今、お時間を5分程度いただくことはできますか？』と確認をしていました。

 

そして、『時間がない』というケアマネには、『2分だけ時間をください』とお願いしていました。

 

5分で断られても、2分と食い下がれば大抵は聞いてくれます。

 

（そのため、予め『忙しい』というケアマネジャーに当たった時用に、2分以内と3分以内で説明する2パターンを考え、時計と睨めっこで練習しました）

 

また、説明は『結論＋説明（理由）』で一つの説明を一文で伝えることができるようにしていました。

 

後は、相手の話す口調に合わせて話すスピードを変えたり、3つ以上の売り込み（特徴の説明とか）をしないと決めていました。

 

 

 

3）営業中は会話を楽しみ、退出の際は連絡先を明確にした上で丁寧にお辞儀をして帰る

 

これは、そのまんまです。

 

 

 

このあたりを意識しながら、毎月数十カ所の居宅事業所を廻っていました。

 

いやぁ、あれは楽しかったです。

 

もっとたくさんのあるのですが、さすがに眠くなったので、また気が向いたら、追記していきたいと思います。

 

 

 

あ、今回もオチがなかったです☆