レクサス星が丘店は全国のレクサス販売店でも常に成績上位を争う店舗で、直近の2021年度は1位に輝いた。

中田さんは月に35台と1日1台を超える異例の営業成績を収めて社内トップに立った実績を持つ。

富裕層や高額な買い物をしようとする顧客から常に厳しい目にさらされるなか、どう販売につなげてきたのか。

「肌感覚で7割」は雑談

「ほとんど車の話はしないです」。中田さんが店舗に訪れた顧客との接客で重視するのは商材の車とは関係のない会話だ。

ゴルフや時計、音楽など多岐にわたり、来店客が口にする何気ない言葉や服装などから会話を広げる。中田さんは「肌感覚では7割」を雑談にあてるという。

販売台数の多くが既存顧客の買い替え需要に支えられている。

雑談をするうちに顧客の需要の変化が見えてくるという。

例えば「子どもが部活で野球を始めた」「ゴルフに関心を高めている」などとわかれば、次の車は一回り大きな車を提案できる。

レクサス車は購入した店舗でその後の点検などをする必要がある。

少なくとも数年は継続的な関係になるため、顧客は店舗の立地条件などのほか、営業マンの人となりや話しやすさをよく見る。

単なる車の紹介だけでなく、雑談を通じて顧客の印象に残れば、「一度他社の車に乗っても、数年後にまた選んでもらえることが多い」という。

中田さんは近年、顧客の購買行動の変化を感じ取っている。

「お客様は車の機能やスペック（仕様）を来店時に熟知している」

最近はインターネットで新車を丁寧に解説したり他社の車と比較したりする動画にあふれている。

販売店を訪れるのは実物を確かめるのが目的のケースが多いという。

営業担当者が商品知識を頭に入れているのは大前提だが「機能やスペックの紹介は営業の主な仕事ではなくなっている」。

中田さんの雑談への熱意は相当だ。

営業の仕事で意識していることについて、中田さんは意外にも「休日の過ごし方」をあげる。キャンプ、釣り、映画、ウインドーショッピング……。家でゆっくり休む日はない。

知見を広げることでより幅広い分野での雑談に対応するのが狙いだ。

ただ楽しむだけではない。

百貨店に買い物に行けば、印象に残った接客の仕方をすぐにスマートフォンにメモする。

「ちょっとした言い回しやわかりやすい説明などを参考にして仕事にいかす」。

休日は心身をリフレッシュしつつ、営業に使えるノウハウがないか常に目を光らせる。

素晴らしい営業マンさんですね

私も、いろんな話に合わせなければならないので、自分に関心のあるジャンル以外のことも情報収集はしています

毎日記載しているこの記事も、自分の勉強を記録に残すという意味では自己啓発なのです

滋賀県のレクサスは行ったことがありませんが、レクサス星ヶ丘店は、一度行ったことがあります

ほんとにヨソイキという感じです

あのようなお店にジーンズとサンダルで行ける人は、ほんとのお金持ちだと思います

しかしそういうラフな格好の人が実際にまあまあいて、レクサスに乗ってきて、談笑して帰っていくのです

一度行かれたら、営業マンとしても勉強になりますよ